比較検討される時代に選ばれる企業サイトに必要な視点とは？

こんにちは、コピーライターのオオニシです。

私が企業ブログや施工事例などのオウンドメディアの運営をお勧めする理由のひとつとして、「選ばれる確度を上げる」ということがあります。見込み顧客の趣味嗜好は一旦脇に置いて、比較検討の候補に残ることと最終的に選ばれる確度をより上げるために、企業公式サイトの運営を継続することが重要なのです。

今回は消費者行動のフレームワークをベースにした選ばれるための考え方をご紹介します。ぜひ参考にして下さいね！

■ AIDMAからAISCEASへ。現代の消費行動モデル

広告の世界では有名なマーケティングモデルに「AIDMA（アイドマ）」と呼ばれるものがあります。これは消費者の心理や行動の流れを表したフレームワークで、なんと100年ほど前にアメリカで作られた考え方です。

Attention：注意「これ、なんだろう？」「わ！すごい！」
Interest：関心「いいかもしれない」「面白いなぁ」
Desire：欲求「欲しいなぁ」「使ってみたい」
Memory：記憶「いつか手に入れるぞ」「この前見たやつだ！」
Action：行動「これ下さい！」

といった心理や行動の頭文字をとったものが「AIDMA」ですが、インターネット時代になり広告ツールやマーケティングの構造が進化したことで、現代的なフレームワーク（購買モデル）「AISCEAS（アイシーズ）」が生まれます。

Attention：注意「これ、なんだろう？」「わ！すごい！」
Interest：興味「いいかもしれない」「面白いなぁ」
Search：検索「ネットで調べてみよう」
Comparison：比較「どのメーカーがいいのかな」「どっちのブランドにしよう？」
Examination：検討「口コミはどうなってる？」「レビューを見よう」
Action：行動（購入・契約）「これ下さい！」「ポチった！」
Share：共有「SNSで紹介しよう」「レビューを書こう」

そうです、現在の購買モデルの流れにはインターネットが大きな影響を与えているのです。見込み顧客は購入・契約の前に「検索」をして、「比較」をして、「検討」をするというプロセスをたどります。そして、行動した後もインターネットを通してその体験を「共有」するのです。

つまり、自社の商品やサービスが選ばれるかどうかは、「比較・検討フェーズの情報」によって決まるというわけです。

■ なぜ「比較・検討」フェーズが重要なのか

「まず自社を見つけてもらうこと（認知）」や「問い合わせをしてもらうこと」に目が向けることも大切ですが、実はその手前でかなりの顧客が脱落しています。

検索結果に表示されても、候補が複数ある中で、「なんだか古いサイトだな」「あまり情報がないな」「どんな人が対応してくれるのかわからない」といった不安が感じられると、候補から外されてしまうのです。

逆に言うと、
・自社の魅力や信頼の高さが明確に伝わり、
・見込み顧客が安心し、
・「相談してみよう」と思える情報が豊富であれば、
他社と比較されたときに「最終的な決め手」として選ばれる確率が格段に高まります。

■ 「最終確認」はどこでされているのか？

SNS、ポータルサイト、紹介、広告、口コミなど、見込み顧客が企業を知る入り口は様々ですが、最終的な「確認の場」として必ず見られるのが「企業の公式ウェブサイト」です。（SNSのダイレクトメールで問い合わせする場合でも、プロフィールの外部リンクから公式サイトを見ますよね）

それはなぜか？

・企業の「実在性」
・最新の「サービス内容」
・担当者やスタッフの「顔」
・施工実績・過去の事例の「信頼感」
・問い合わせ方法の「明確さ」

SNSや広告などでは伝えきれない部分を、見込み顧客は公式サイトで確認しているのです。つまり、ウェブサイトは情報発信の場だけではなく、「比較・検討フェーズの勝負所」と言えるのです。

■ 情報発信の更新頻度はなぜ重要か

企業ブログや施工事例などオウンドメディアの「更新頻度」「最終更新日」は、以下のような消費者心理に直結します。

・「情報が更新されている」＝「活発に稼働している」
・「この会社、しっかりとした実績があるな」
・「代表の考え方やスタッフの対応姿勢がわかる」

つまり、「コンテンツ」であると同時に、「信頼形成の材料」になるのです。

逆に、サイトが数年間更新されていない、事例やコンテンツが数件しかない、会社紹介が社屋の写真だけ・・・という状態では、「候補から外される理由」になってしまいます。

■ 結論：比較される前提で、信頼構築をデザインしよう！

今や、どんな業種でも見込み顧客は「検索して比較する」ことが当たり前の時代です。

そしてその中で選ばれるかどうかは、「ウェブサイトがどれだけ信頼や情熱を伝えているか」にかかっています。

SNSでバズることや、Web広告で認知されることよりも前に、まずは「選ばれる理由」があるかを再確認してみましょう。そしてそれが、サイト上でしっかり伝わっているか？といった視点を持つことが、競合との差を生み、問い合わせの確度を上げ、事業の成長につながります。

すぐに効果が見えるものではないので、じっくり信頼形成の材料を作り続け、自社の信頼構築をデザインしていきましょう！

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「カキタイのミカタ」では、現役のコピーライターが企業の情報発信におけるコンテンツ制作のサポート（伴走）をしています。また、企業ブログや施工事例などの情報発信を続けるために必要な考え方やスキル、コツをレクチャー・アドバイスしています。

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